Wie funktioniert eigentlich der Vertrieb? Welche Gefahren und Risiken gibt es bei der Gründung eines Start-ups? All das weiß Vertriebscoach und Verkaufstrainer Daniel Schaschek. Der Diplom-Kaufmann ist Entrepreneur, hat vor einigen Jahren das innovative Tech Start-up Promotify gegründet. Und somit selbst die Erfahrung gemacht, dass die richtige Vertriebsorganisation und gut strukturierte Verkaufsgespräche eine grundlegende Voraussetzung sind, um Kunden zu gewinnen und auf die bestmögliche Weise zufriedenzustellen. Dieses Wissen möchte Daniel Schaschek im Rahmen des Innovationslabors Münsterland an Studierende auf dem Weg in die Selbstständigkeit weitergeben. In seinen Seminaren zum Thema „Vertriebstraining“ am Donnerstag, 16. und 23. Mai, erläutert er, wie wichtig eine sorgfältige Vorbereitung und zielorientierte Durchführung von Verkaufsgesprächen für den anschließenden Verkaufserfolg sind. Außerdem stellt er euch Instrumente und Methoden vor, mit denen auch ihr eure Vertriebsziele erreichen könnt!
Text: Sarah Mecklenburg
Vertriebstraining – Sales für Start-ups
„Was macht einen guten Vertriebsmitarbeiter aus?“, fragt Vertriebstrainer Daniel Schaschek zu Beginn seines Seminars „Vertriebstraining – Sales für Start-ups“, am Donnerstag, 16. Mai, in die Runde. Bei den Antworten sind sich die Studierenden schnell einig. Ehrlich, an der Lösung der Kundenwünsche interessiert, zuvorkommend. Aber auch höflich, authentisch und kompetent sollte der perfekte Vertriebler sein. Und dabei stets gut gelaunt. Klingt in der Theorie einfach. Doch wie schafft man es, all diese Attribute auszustrahlen und zu verkörpern? Das weiß Daniel Schaschek aus eigener Erfahrung. Schließlich ist er selbst Gründer, hat sich vor einigen Jahren mit seinem Tech Start-up Promotify selbstständig gemacht. Und kennt sich daher bestens in der Branche aus.
Gute Vertriebsmitarbeiter gibt es vielleicht viele auf der Welt. „Was macht aber unterscheidet einen guten von einem sehr guten Vertriebler?“ fragt Vertriebscoach Daniel Schaschek: „Der sehr gute Vertriebler hat einen Plan und setzt ihn mit all seiner fachlichen, methodischen und sozialen Kompetenz um. Der sehr gute Vertriebler hat, genauso wie Spitzensportler, die richtige, innere Einstellung.“
Um die zu erlangen, sei es besonders wichtig, hinter den Kunden immer den Menschen zu sehen. Nicht die Unternehmen. Business to Customer (B2C) anstatt Business to Business (B2B) also. Dann könne man seine Strategie nämlich immer auf dem gleichen Schema aufbauen. „Alle Menschen sind emotionale Wesen. Diese Emotionen spielen bei Vorgängen, wie Kaufen und Verkaufen eine große Rolle“, erklärt Daniel Schaschek. Welche Gefühle dabei jedoch genau ausgelöst werden ist typabhängig. Grob könne man diese jedoch in unterschiedliche Emotionssysteme einteilen. In das Dominanz-, Sicherheits- und Harmoniesystem. Eines dieser Systeme ist bei jedem Menschen besonders ausgeprägt. Durch geschickte Fragen und das Achten auf Details könne ein guter Vertriebsmitarbeiter so seine Kunden besser einschätzen und die Verkaufsargumente genauestens auf sein System abstimmen.
Das sollen die Studierenden direkt einmal selbst ausprobieren. „Sucht euch ein Produkt aus und überlegt, wie ihr dieses an eine Person eurer Wahl verkaufen könntet. Stützt eure Strategie dabei auf das Emotionssystem des Kunden und überlegt euch, wie es gut angesprochen wird“, erläutert Daniel Schaschek die erste Übung. Praktische Phasen in seinem Vertriebstraining sind ihm besonders wichtig. Schließlich sollten die Teilnehmer nicht nur stumpf Theorien studieren, sondern auch deren Anwendung im Berufsleben kennenlernen, wie er findet.
Bei solchen Übungen kommt es allerdings schnell auch mal zu ungewöhnlichen Beispielen. Einen Promi, wie Til Schweiger von dem Kauf eines innovativen Autos zu überzeugen, ist eines davon. In welches Emotionssystem kann man Til Schweiger denn einordnen? Er ist definitiv ein Dominanztyp, da sind sich alle schnell einig. Also die Argumentation darauf aufbauen: Statussymbol, Alleinstellungsmerkmal, hohe Bewunderung. Schon ist der Verkauf abgeschlossen.
Ganz so einfach ist das in der Praxis natürlich nicht. Da kann so ein Verkaufsgespräch auch mal länger und komplizierter ausfallen. Doch auch dafür hat Daniel Schaschek einige Tipps parat. Demnach besteht das perfekte Verkaufsgespräch aus sechs verschiedenen Schritten. Von der Ansprache bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Damit dieser gelingt, ist es wichtig, den individuellen Kundennutzen eines Produktes für den Kunden perfekt herauszustellen. Auch das wird ebenfalls praktisch geübt. So lernen die Teilnehmer einige Standardformulierungen, die sie in Zukunft anwenden können. „Das waren die wichtigsten Grundlagen zum Vertrieb in Start-ups“, beendet Daniel Schaschek das Seminar, „Ich hoffe, ihr seid auch beim nächsten Mal dabei, da geht es um Strategien für die richtige Verhandlung“.
Diesen zweiten Teil des Vertriebstrainings will sich Design-Studentin Janine Baumeister auf keinen Fall entgehen lassen: „Die Präsentation war super interessant und locker. Ich fand gut, dass Herr Schaschek kein strenger Anzugträger ist, so war das Seminar mehr auf Augenhöhe und bei den Übungen konnte ich sehr viel Neues lernen. Nach heute kann ich mir eine Selbstständigkeit ernsthaft vorstellen“.
